« Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité,
un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté»
– Winston Churchill –

Gilles Favro – 18 avril 2015.

Qu’est ce que l’optimisme ?

Dans le langage courant l’optimisme désigne un sentiment de confiance qu’une personne peut éprouver dans l’issue favorable d’une situation future. Un individu optimiste aura donc tendance à considérer que la probabilité d’une issue positive d’un événement est supérieure à celle d’un évènement négatif.

Les recherches scientifiques rigoureuses menées ces vingt dernières années démontrent que l’optimisme se réfère aux attentes positives que l’individu peut avoir dans une situation donnée (optimisme «état») ou de manière générale dans la vie (optimisme «trait»).

Les chercheurs ont mis en évidence que les individus ont tendance a interpréter les évènements qui surviennent dans le cours de leur vie de manière positive ou négative selon un « style explicatif ». Le style explicatif est « la tendance d’une personne à donner le même type d’explications aux différents évènements auxquels elle est confrontée » (Peterson, Buchanan & Seligman, 1995)

Ainsi les personnes interprètent les événements d’une manière positive ou négative selon qu’elles  croient ou non que ce qui leur arrive :
– durera longtemps,
– influencera de multiples aspects de leur existence,
– relève de leur seule responsabilité.

Peterson et Seligman (1984) considèrent l’optimisme ou le pessimisme comme des styles cognitifs.

Selon les travaux de Peterson et Seligman (1984), les individus expliquent les évènements positifs ou négatifs qui leur arrivent selon trois attributions causales :
– interne /externe,
– stabilité / instabilité,
– globalité / spécificité,

Une personne qui attribue de manière répétitive ses échecs à une cause interne « Je suis vraiment nul !» ; stable « Il n’y a aucune raison pour que cela change ! » et globale « Chaque fois que j’entreprends quelque chose j’échoue ! » et attribue ses réussites à une cause externe « Je n’y suis pour rien ! » instable et spécifique « j’ai eu de la chance aujourd’hui ! », sera qualifié de pessimiste.

Inversement une personne qui attribue l’échec à des causes externes, instables « Je ne suis pas en forme! » et spécifiques « j’ai insuffisamment travaillé ! » et ses succès à des causes interne « J’ai fait une bonne présentation car je suis bon à l’oral!», stable et globale « je suis compétent! » sera qualifiée d’optimiste.

Styles explicatifs

Selon qu’il soit optimiste ou pessimistes,les styles explicatifs auront des impacts significatifs sur la motivation, les affects et les comportements de la personne.

Un style explicatif optimiste favorisera la confiance, l’engagement, l’adaptation au changement et la résilience en cas d’échec alors qu’un style explicatif pessimiste favorisera l’anxiété, l’exposition au stress et générera un processus d’impuissance apprise. En effet,  comme l’a montré  Seligman (1975), la conviction de ne pas pouvoir aboutir à un résultat entraîne la résignation et favorise la dépression.

Le cas MetLife

MetLife est un groupe international américain spécialisé dans l’assurance et les services financiers pour des de clients individuels et institutionnels, aux États-Unis, en Asie Pacifique, en Amérique latine et en Europe.

Au milieu des années 1980, MetLife embauchait aux Etats-Unis, 5000 agents d’assurance par an. Les coûts de recrutement et de formation des nouveaux courtiers revenaient à plus de 75 millions de dollars par an.
Or, la moitié des agents d’assurances quittaient l’entreprise avant la fin de la première année et quatre sur cinq démissionnaient dans les quatre ans.

A la lumière des taux de turnover et des coûts engendrés, MetLife approcha le Professeur Seligman de l’université de Pennsylvanie, afin d’optimiser le processus de recrutement et de formation des futurs courtiers.

Il s’agissait de recruter des courtiers capables d’avoir une forte tolérance à la frustration, d’interpréter chaque refus comme un défi plutôt que comme un revers, d’être résilient et de se construire face à l’adversité, tout en recherchant des solutions positives.

Pendant deux ans Martin Seligman suivit la performance de 15 000 courtiers qui avaient suivis deux processus de sélection. Le premier était le processus de recrutement en vigueur chez MetLife ; le second était basé sur le modèle des attributions causales et des styles explicatifs.

Les résultats de l’étude démontrèrent que les courtiers qui avaient un style explicatif optimiste avaient vendus 37% de polices d’assurances en plus sur deux ans que ceux qui avaient un style explicatif pessimiste. D’autre part, les courtiers qui avaient été identifiés parmi les 10% les plus positifs avaient des statistiques de ventes supérieures de 88% à ceux classés parmi les 10 % les plus pessimistes.

A la lumière de ces résultats, MetLife modifia son processus de recrutement et en quelques années, augmenta sa force de vente de 12 000 courtiers et sa part de marché de 50%.

Critique et bénéfices de l’optimisme

Les études sur l’optimisme ont permis de montrer que certaines personnes ont tendance à considérer l’avenir comme étant plus favorable pour soi que pour autrui et que les évènements négatifs vont plus probablement arriver aux autres qu’à soi-même. (Weinstein, 1980 – Harris et Middelton, 1994)

Ce biais cognitif peut engendrer de nombreux comportements à risques, aussi bien sur le plan personnel que sur le plan professionnel.

Toutefois il semble d’après de récentes études que l’optimisme, ait des effets significatifs sur la santé physique et mentale.

Boehm et Kubzansky (2012) ont montré que les personnes présentant des traits de caractère positifs présentent un risque réduit de 50% d’accidents cardiovasculaires. D’autres études ont établi des liens entre optimisme, renforcement du système immunitaire et longévité.

Enfin de nombreuses études ont établi une corrélation entre traits de caractère positifs et prévention de la dépression. Le développement de traits de caractères positifs facilitant la capacité d’un individu à faire face à l’adversité.

Quelles compétences acquérir pour favoriser l’optimisme ?

Plusieurs méthodes ont été élaborées pour modifier le style explicatif d’une personne.

La première consiste à intervenir directement sur le style explicatif. ( Seligman, Reivich, 2011)

Par un accompagnement approprié il s’agit pour la personne :
– Prendre conscience de ses pensées dysfonctionnantes à l’origine du style explicatif.
– Evaluer les pensées automatiques.
– Prendre conscience que les pensées ne sont pas nécessairement exactes. Elles sont des hypothèses qui doivent être vérifiées en s’appuyant sur des faits et des preuves tangibles.
– Identifier les prophéties auto-réalisatrices.
– Comprendre qu’il n’existe pas qu’une seule représentation possible du monde.
– Réévaluer certaines pensées, croyances et comportements contre-productifs,
– Envisager une approche plus souple des problématiques rencontrées et développer une plus grande flexibilité psychologique,
– Développer une approche de résolution de problème.

La deuxième approche, consistera à intervenir sur des attributions causales spécifiques à une situation que rencontre l’individu et dans un deuxième temps à la généraliser à d’autres situations du vécu du client.

Références bibliographiques:
– Seligman, M. E. P. (2008). La Force de l’Optimisme. InterEditions-Dunod : Paris.
– Seligman, M.E. P. (2002). Authentic happiness : New York : Free Press.
– Peterson, C., Seligman, M. E. P., & Vaillant, G. E. (1988). Pessimistic explanatory style is a risk factor for physical illness: A thirty-five-year longitudinal study. Journal of Personality and Social Psychology, 55, 23-27.
– Peterson, C., Seligman, M. E. P., & Vaillant, G. E. (1988). Pessimistic explanatory style is a risk factor for physical illness: A thirty-five-year longitudinal study. Journal of Personality and Social Psychology, 55, 23-27.
– Reivich, K. (1995). The measurement of explanatory style. In G. M. Buchanan & M. E. P. Seligman (Eds), Explanatory Style (pp. 21-47). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.
– Reivich, K. J., Seligman, M. E. P., & Mc Bride, S. (2011). Master Resilience Training in the U.S. Army. American Psychologist, 66(1), 25-34.